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Forma e sostanza negli incontri d’affari

Si chiama “business etiquette” ed è un particolare modo d’intendere il  fare impresa ma soprattutto l’approccio negli incontri d’affari, il metodo con cui si conduce una trattativa, i premilitari necessari di una riunione di lavoro. Etichetta, dunque forma esterna,  ma anche sostanza, metodo del produrre e strategia del negoziare. Al di là di una certa letteratura d’effetto, oggi la “business etiquette” conta ancora, dà una rappresentazione della cultura d’impresa dalla quale nasce.

Joanna Zator-Peljan del Poznan University College of Business, ha provato a mettere in fila alcune “business etiquette” per capirne la natura e le differenze e dare indicazioni operative supportate da un impianto teorico. La ricerca – apparsa nel  Global Management Journal -, mette a confronto, analizzandone le caratteristiche, gli approcci agli incontri d’affari e al business in Polonia, Germania, Francia e Cina.

Ne emerge uno spaccato di ogni cultura d’impresa e un valido vademecum di cui tenere conto nell’affrontare i mercati di questi Paesi. Con una serie di esempi operativi che non fanno di questo lavoro un manuale di comportamento ma qualcosa di più: indicano un metodo, le caratteristiche principali, i pilastri secondo i quali si agisce nell’ambito delle imprese. Segni esteriori che indicano alcuni dei tratti caratteristici di ogni cultura d’impresa.

Così, spiega  Zator-Peljan, i polacchi, i tedeschi e i cinesi vedono come cruciale in un incontro d’affari  un atteggiamento “conservatore” nell’abbigliamento. In Francia ci si attende sempre un abbigliamento di alta qualità. Ma ci sono anche le “norme in materia di scambio dei biglietti da visita”. Mentre, dice sempre Zator-Peljan, polacchi e tedeschi rigorosamente tendono a concentrarsi su un certo argomento di analisi e arrivano preparati e attenti; i francesi tendono a realizzare incontri anche sulla base dell’emotività e danno vita a riunioni magari disordinate e, in termini di tempo, a volte senza fine. I cinesi scelgono un alto dirigente come un portavoce del team, mentre il resto del gruppo rimane in silenzio. Complesso e da tenere presente, è poi, il rituale delle “cosiddette  chiacchiere prima e dopo” l’incontro vero. Occorre essere pronti,, a seconda dell’interlocutore, a parlare della propria famiglia, di politica, del Governo, di cultura.

“Il mondo del lavoro globalizzato – conclude la ricercatrice polacca -, offre una varietà di possibilità di cooperazione tra imprese. Gli aspetti decisivi dei negoziati interculturali di successo sono non solo determinate condizioni contrattuali, ma anche gli aspetti relativi proprio alla  business etiquette”, che diventa elemento indicativo e importante della cultura delle imprese che si hanno davanti.

Business Etiquette in Poland, Germany, France and China: an Intercultural Approach

Joanna Zator-Peljan, Poznan University College of Business, Poland

Global Management Journal , Vol. 5, No. 1, 2/2013.